4 Pasos Para Convertirte en un Vendedor más Efectivo
Es un hecho que concretar una venta es uno de los logros más gratificantes como profesional. Para lograr esto es importante tener ciertos temas claros y prepararse. A continuación te mostramos los pasos más importantes para convertirte en el vendedor más efectivo:
1.- CONOCE A TU CLIENTE
Una de las barreras que deben sobrepasar todos los vendedores es la desconfianza de los clientes. Es por esto que el primer paso es conocer a tu cliente, el objetivo de este paso es crear un ambiente de confianza.
Enfoca la primera fase de tu reunión de ventas en conocer lo que más puedas sobre tu cliente, sus necesidades, sus procesos y sus metas. Olvídate de la venta por un momento y hazle sentir a tu cliente que estás ahí para asesorarlo y para escucharlo. Aprende a escuchar y retén la mayor cantidad de datos que sabes son relevantes para el cierre de tu venta.
2.- PRESTA ATENCIÓN AL AMBIENTE DE LA REUNIÓN
Muchas veces los vendedores nos olvidamos de ver lo que está sucediendo a nuestros alrededores y nos enfocamos únicamente en lograr concretar la venta, sin darnos cuenta que nuestro cliente no está de humor, se encuentra de apuro, o talvez ni siquiera te está prestando atención.
Es importante estar atento a estos mensajes no verbales y en caso de encontrarlos podamos sugerir otra reunión o saber la manera adecuada de dirigir la conversación así podemos involucrar completamente al prospecto tendremos mayor eficacia en nuestra reunión.
3.- DEMUESTRA CONFIANZA EN TU PRODUCTO
Conocer en su totalidad los productos es una de las características principales que un vendedor debe tener para poder demostrarle confianza al comprador. Un vendedor competente conoce sus productos, sus beneficios y todas las especificaciones de lo que vende.
De la misma manera, sabe los límites de sus productos y no se compromete a conseguir cosas que el producto no es capaz de satisfacer. Es esta seguridad en sí mismo y en su producto que se transmite al cliente haciéndolo sentir con más confianza al momento de tomar la decisión de compra.
4.- TEN UNA TÉCNICA DE CIERRE
Éste es el último y más crucial paso para convertirte un vendedor efectivo, el último empujón. Son muchos los vendedores a quienes se les olvida tomar este paso y terminan teniendo malas noches por no llegar a sus metas.
A continuación te recomendamos 2 técnicas de cierre para que las uses en las situaciones más adecuadas:
Pros y Contras:
Este resulta la técnica más efectiva que hay. Después de conocer a tu cliente y sus necesidades. Refréscale en tono entrador, sugiriendo el cierre de la venta, sobre todas las razones por las cuales debería adquirir tu producto.
El truco en este paso está en hacer participar a tu cliente a complementar las razones. Una vez completadas las razones positivas, comiencen con las razones por las cuales no debería comprar.
El objetivo oculto en esta técnica es encontrar la objeción real del cliente por la cual no realizaría la compra. Debes estar preparado para contestar esta objeción ya que si logras solucionarla, esta venta será tuya con seguridad.
Cierre Envolvente:
Esta técnica tiene por objetivo envolver al cliente con imágenes o ideas mentales en la que se visualice a él mismo utilizando el producto o servicio que vendes. ¿Cómo lo logras? Debes hacerle preguntas al cliente de manera que para contestarlas deba imaginar los beneficios que obtendría al conseguir lo que vendes.
Ejemplo: ¿El carro que desea, lo utilizará para viajar o para la ciudad? ¿Cuándo viaje lo hará con su familia o por negocios?